云厂商下半年「大变局」-凯发官网下载客户端
“今年上半年业绩完成度很惨淡。”
新季度伊始，多家云厂商员工向雷峰网表达了同样的忧虑。忧虑不分国界，据知情人士透露，像aws这样的头部外资云厂商，其八大行业均未完成kpi，其中表现*的行业线，kpi完成率为90%。在国内，多家云厂商也面临多条行业线及区域线，上半年的增长未达预期的情况。
“上半年厂商这种业绩完成度并不意外。”云从业者张宁表示。
去年受内外部环境影响，云厂商的增速就在下滑，而今年形势并不乐观。互联网、金融、新能源这几类消耗大户，其使用量仅能维持现状，甚至小幅下滑。增量市场也不易做，下沉、大模型、出海等仍未成为新的稳定增长曲线。6月底，阿里云宣布关停澳大利亚、印度两地的数据中心服务，正是因为该地区用量一直不见突破。
不过，尽管云市场增速放缓有目共睹，但今年各大云厂商对业绩仍提出了不小的期许。
前不久，阿里发布2024q4的财报季给股东的信中就提到，云计算是未来两大核心业务之一，云计算的重点就是增长，并且是健康的增长。
而据多位业内人士透露，腾讯云自2022年从集成走向被集成后，今年在内部也提出要实现盈亏平衡的目标。华为云则提出，今年在中小企业市场增长目标要达到40%。天翼云方面，内部为2024年提出了1300亿的整体目标，要比2023年增加300亿。
上半年业绩不达预期，压力就都落到下半年了。对于很多高管而言，下半年的业绩也很可能事关他们的去留。厂商们为完成各自kpi，下半年将会推出哪些策略？这些策略又将会对云市场竞争格局，以及各方角色产生哪些影响？
01阿里云激进降价，友商生存空间被挤压
”可以预见，下半年大家会更激烈地挖墙脚，搞搬迁。目前云还是更偏向存量市场，做增量不如挖墙脚保险。”张宁说道。
而“挖墙脚”的经典手段，就是降价。
在天翼云、火山引擎这两个新玩家加入战局时，云市场的价格战其实就已经被拉到了一个令人咋舌的水平。
“原来阿里、腾讯、华为三家在主战场pk那会儿，游戏客户总体折扣水位线在5-8折之间，很少见有5折以下，但后来火山一加入，直接杀出3.5折的‘骨折价’，把客户都整蒙了。”
“天翼云更卷，随随便便就是2.5折，简直比白菜价还便宜。”多位云从业者说道。
火山引擎、天翼云靠低价操作，已拿下竞对的不少客户，同时两家也各有奇招。如天翼云借助原来电信的销售网络，笼络了不少各地区政企单位；火山引擎则倚靠与巨量引擎的联动，以及字节的流量产品，接连拿下多家游戏类客户的营销推广业务，据了解，网易、欢聚、三七互娱订单金额均达亿级。
当人们以为，如今的云计算已无太多价格战空间，阿里云却在今年上半年，突然掀起一场全新的低价风暴。
“火山低价撬客户是打得起劲，但阿里云一搞低价防守，很多老客户，尤其是中长尾一类，确实还是懒得从阿里云搬走的。”
谈及上半年的阿里云，不少从业者的*反应是，“太猛了”。
不光是纯粹的低价猛攻，自从去年年底吴泳铭担任阿里云一号位，并确立以“公共云为核心”的战略后，阿里云进行了全方位的重组与调整，可以明显感受到阿里集团内部各类资源正大量阿里云倾斜，尤其是在六月份，集团给予淘天在3c和美妆两大品类上大量补贴的同时，也给予阿里在公有云上以同样的支持。
老对手aws、腾讯云、华为云，若想防守阿里云，势必也需要得到更多的资源倾斜。
然而在现阶段，华为云、腾讯云恐怕很难迅速筑起坚固防线，加上云市场发展整体放缓这一大环境影响，高层看不到增长希望，必然会优先将更多的资源投入到其他赚钱业务上，其云业务想“防守反击”，难度更甚。
知情人士也向雷峰网透露，今年腾讯对云业务的整体预算支持和headcount都在减小。为实现盈亏平衡的目标，腾讯云上半年已着手成本优化，地产、能源、交通三条行业线均在缩编，原先专注开展政府总集项目的业务受到较大影响。
华为云虽有持续投入，但现阶段投入力度是否足够招架友商冲击，仍是要打上一个问号。据了解，去年今年华为云整体增长预期已有所放低。
而aws中国自一号位调整以来，整体还处在组织的磨合期，要分出心神防守阿里云，同样艰难。
“下半年，阿里云极有可能进一步挤压竞争对手的生存空间。”
02代理商进退两难:忍受薄利或另觅新主
阿里云猛打价格战，也成了代理商和阿里云离心的一个导火索。
为了重振代理商信心，今年6月公共云事业部总裁刘伟光带队在三亚组织了一场凯发官网下载客户端的合作伙伴思享会。
“往年这时候阿里云都不会举办类似会议，今年年中把代理商聚在一起，主要目的还是希望重拾伙伴信心，相信阿里云。”
提振渠道信心确实有必要，在刘飞这类伙伴看来，目前阿里云代理商面临的几重困境仍然没解决:
第二是代理商的佣金进一步缩水。2024年阿里云返佣政策要求，代理商在业绩完成的同时，季度续费率达到100%才能拿到全额季度佣金。
“一些代理商q1季度续费率完成度很差，只有70-80%，佣金比往年要少拿6%，”刘飞表示，很多代理商的利润空间本身就不到10%。如果季度返佣拿得少，基本就是赔本买卖，尤其是挂靠在总代之下的代理，他们还要给总代几个点的管理费。
第三是c类客户进一步被直销收走。据刘飞透露，原来有些几十万的c类客户都是直销和代理共同跟进，今年上半年这些客户若与代理不再有协议则被直销收走了。
今年3月底冲业绩的时候，阿里云华南拉了一个钉钉群，把所有华南代理商拉到了里面。“2021年那会晒单都是几十万、几百万的晒，而今年，大家都是五万、六万的晒单，可能过个好几天能出来个四五十万的，这已经是大单了。”
今年上半年，一些代理商筹划转移阵地，开拓新的产品，或者做多云代理。一方面阿里云分销生存空间被进一步挤压，让他们不得不寻找新出路，另一方面，他们也看到，有其他厂商正在想方设法吸纳优质代理，尤其是天翼云、火山引擎。
据知情人士透露，今年天翼云在招揽大量电销和网销团队的代理，为了完成2024年13亿的渠道目标。为招代理，天翼云给了很高的返点，尤其是一些跟天翼云签订了对赌的代理商，业绩如果能完成，返点可能能达到70-80%。
不过，眼下是否要投奔“新主”，实际上代理商都还在观望、徘徊。
一方面，这类新晋云厂商直销价本就很低，代理商很难争锋。另一方面，“新主”们的产品丰富程度和完整程度上也不够，没办法满足客户需求。
此外，代理商还要考虑损失问题。如果代理商把客户引导至其他厂商，一旦阿里云意识到客户存量的下降，就可能把其踢出局，原来给的资源、线索也将收回。单看表面数字，代理能投奔“新主”是能获益，实则可能损失更多。
至此，代理商今年下半年的处境，只会愈发尴尬:继续坚守阿里云，利润微薄；想转舵，但前途未明。
或许只有等待明年3月的新财年开始，代理商们才能重新评估形势，作出新的选择。
03华为系高管离场，火山百度成热门下家
代理商眼下是进退维谷，而在阿里云的华为背景高管日子也同样不好过。自今年阿里元老执掌阿里云后，一大批具有华为背景的中高层离职。
“原来阿里云十多个区域分公司，*时期有三分之一的分公司负责人都有华为背景。”张峰回忆，“但是从去年年底，到今年上半年这一批人开始接连离开。”
今年年初，阿里云首席商业官蔡英华宣布离任。其任内引进的华为系高级人才中，由蔡英华亲自招募的*位p10级别以上的陈浩，也已离开了阿里云的阵营。同样有着华为背景的阿里云高管任庚，也同样发生职务变更。
从近年人事变动来看，前几年华为背景的高管，在云行业颇受欢迎，因为当时的互联网云厂期待华为系中高层带来to b基因和经验。但如今厂商已逐渐对华为系祛魅，一方面云市场增速放缓，这些高管未见得能应对大环境的影响；另一方面，高管们仍会面临水土不服，面临不同凯发官网下载客户端的文化的冲突。
华为系这块to b金字招牌，光环已渐渐褪去。
可以预料，今年下半年还会有一批华为系的离职潮。这些人会去哪？一部分可能重新回到了传统to b厂商，但还有很大一部分估计会流入火山引擎、天翼云、百度云。
选择去火山引擎，主要还是被其薪水所打动。有多名跳去火山引擎的员工对雷峰网透露，其薪水有20-50%涨幅，。
选择去天翼云、百度云的人，则是不想太卷，希望有相对轻松的工作环境。
“阿里云也很卷，但没想到火山更卷，明明只干了一年，却仿佛干了三年。”一名跳去火山引擎的人员工说道。
不过，这些人眼下想跳槽去这些厂商，也面临许多的困境。短期来看，现实压力就是竞业协议，要跳去火山引擎、天翼云、百度云，基本会踩上竞业协议的红线。关于违反竞业协议的后果，此前已经有多个血淋淋的案例。
据悉，之前阿里云某销管跳到友商被索赔150万，最后这笔费用由厂商、个人共同分摊解决。而当下，竞业所要赔偿的金额越来越大。
为了规避竞业协议，一些人选择“曲线入职”，劳动合同跟外包公司签，但实际是在厂商就职。“这已经是惯用手段了。”张峰说道。
入职也只是*道坎，进入后如何做出业绩，证明实力也是挑战，尤其是销售岗位。“今日的云市场已非昔比，想要在一个新岗位上重新做出成绩，其难度恐较往昔陡增十倍。"
今年上半年，从阿里云的激进降价策略所引发的市场震荡，到代理商在旧秩序与新规则间的迷茫徘徊，再到华为系人才的出走火山引擎、天翼云、百度云，云服务行业正经历一场深刻的变革。
有人认为，今年厂商激进降价表面看似强劲，但实际并未催生真正的市场增量，更像是左手倒右手的游戏——客户在不同云服务商间游移，最终却不过是原地踏步，行业整体规模未见显著扩张。也有人认为，卷就是一种市场竞争，只有竞争才能产生繁荣，这是自然规律，不必焦虑。
不管怎样，无论是牌桌上的老玩家还是新晋玩家，无论是代理商还是人才个体，在上半年云市场变革中，每一个参与者都在不断适应变化，都在经历着重塑与前行，在竞争激烈的市场中寻找属于自己的位置。
注:文中张宁、刘飞、张峰皆为化名
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